跨產業沙龍為全台最大每週跨界交流論壇，每場次皆邀請三位不同產業專家學者與大家解構各領域Know-how，第105場跨產業沙龍邀請到互聯網電商智庫 / 執行長 / 林翰霆（Rex）分享：中國大陸互聯網市場現況與趨勢、中國大陸主流電商渠道分析比較、台灣電商進入中國大陸之商模與個案解析。
人手一機 大陸電商成長5.8倍
林翰霆現任互聯網電商智庫執行長（CEO），提供全方位電商以及互聯網轉型解決方案，擁有五年互聯網相關豐富經驗，「我們事實上就是企業的醫生，提供企業進入大陸市場的解決方案，從電商營運、數據產品、廣告操作、全網渠道等都能提供客戶協助與輔導。」他接著說：「我們提供的全方位線上行銷解決方案包含：海外社交媒體運營、社交媒體投放、海外社群媒體分析洞察，以及社交資訊監聽等。」
「亞洲將來會是跨境電商的重心，大陸的品牌消費能力會吸納全球品牌，台灣品牌自然不能缺席。」林翰霆分析，大陸電商整體規模（B2B交易額＋網路零售交易額＋電子商務服務規模）從2012年8.2萬億人民幣發展至今，已達到47.8萬億人民幣，大幅成長5.8倍。至於大陸上網市場規模也可以看到數字成長，林翰霆引用中國互聯網絡信息中心（CNNIC）於2013年所發布之中國互聯網絡發展狀況統計調查分析指出，大陸網民規模達5.91億，半年共計新增網民2,656萬人，互聯網普及率為44.1％。另外，「人手一機甚至是多機」的景象迅速增加，不論在中國或是全球，每個人與每部手機都將成為移動互聯網產業的渠道，林翰霆指出，全球手機用戶總數從2013年的67億直至2015年，已經攀升到76億，比全球人口總數72億還要多；至於單看中國，其手機用戶數為12.24億，其人口則為14億。
中國四大主力消費族群與特性剖析
根據林翰霆提供的資料顯示，80、90後族群每天接觸網絡的比例高達62％。當中的白領由於每天朝九晚五，沒有時間好好逛街的關係，網路成為主要的購物管道；至於學生，由於喜歡求新、求變，手機片刻不離手，再加上中國一胎化政策的影響，父母對小孩的可支配預算很強，也是主要的消費客群；再者則為女人，從數據來看，80後媽媽們平均每天要購買35,000桶奶粉、25,000包尿褲、8,000個奶瓶，消費能力驚人。林翰霆表示，「由於越來越多族群想買好品質、具有特殊定位的產品，後續若要進攻中國市場的話，可以多聚焦在獨特性與品質上。」此外，中國主力消費族群特性也分為四大類：小清新族群、跟風、社群口碑，以及習慣「免費」，「其中『小清新族群』一般不太世俗、喜歡慢生活；『跟風』意指購買動機取決於歷史銷量；『社群口碑』則是透過自媒體、社群網路的口碑行銷而決定購買；最後『習慣免費』，中國電商操作手法會將免費產品做為切入市場的工具，再把錢從其他地方賺回來。
流量王道 進軍中國先微信
林翰霆表示：「社群和電商的關係密不可分，電商事實上玩的就是流量的生意，哪有流量就先去操作布局，電商平台則僅是成交的環節。」從老牌社群網站，如：Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、LinkedIn與新浪微博來看，其月活躍使用者數據分別為：12.76億、10億、2.55億、2億、1.87億，以及1.44億。至於行動通訊如： 微信 、whatsapp、Line的註冊使用者則分為7億、5億、4.8億。
台灣企業若欲進軍中國市場，必須了主流社交媒體的差異，才能與市場溝通。在台灣，使用較多的媒體平台為臉書，透過多方（如：廣告、商務、內容、APP、即時通訊、社群數據）串聯以打造完整的社群生態體制；至於中國則使用騰訊 微信 為主流，其為聚合多方社群服務的整合行社群系統，期望在站內一次滿足所有社群使用者的需求。
「要進軍中國市場，透過中國主流的社群媒體，才能接觸到目標消費者。」林翰霆引用資策會創研所FIND新技術觀測組徐毓良組長所做研究「社群、品牌與媒體的新時代」指出，中國主土社群有：人人網（社交網絡）、微信（社交網絡及行動社群）、新浪微博（微網誌）、美拍（照片分享）、優酷、土豆、愛奇藝（影音分享），以及大眾點評（餐飲評論）等。
睡衣只送不賣 大賺7千萬人民幣
林翰霆指出，「大陸電商操作四大思路分別為：爆款、跑馬圈地、全網行銷，以及資本操作。」其中，「爆款」意指打造吸引流量的單品，透過初期簡化單品項管理（Stock Keeping Unit , SKU）以簡化供應鏈流程，並將流量吸引過來以帶動其他產品；「跑馬圈地」則指，先關注於營業額勝於毛利率，待市場份額拿到後，再進行流量價值最大化；「全網行銷」則指，在多元平台上操作社群，再將流量平台進行彙整；最後，「資本操作」則是比誰的口袋深，「銀彈如子彈。」林翰霆說。
他接著分享中國電商如何賣女性睡衣的案例。一件單件售價188塊人民幣的女性睡衣，只有兩種款式，且全部透過線上管道推廣，而操作手法則是「只送不賣」，送1,000萬件，採用貨到付款方式，由消費者負擔快遞費用23塊人民幣（收入），且要求消費者若滿意商品，必須在社群上宣傳。然而，成本部分：電商從批發市場找貨源，可將產品壓到一件8塊人民幣，快遞費也可壓低至平均一件成本5塊，再投入一件約3塊人民幣的廣告費用，其成本總額為：16塊人民幣。也就是說，收入23塊人民幣扣除成本16塊人民幣後，該電商可賺取每件7塊人民幣的收入，乘以1,000萬件後，其實質收入為：7,000萬人民幣。
林翰霆（Rex Lin），互聯網電商智庫/ 執行長（中國大陸互聯網市場與電商操作解析）
林翰霆，現任互聯網電商智庫執行長。公司主營品牌網絡營
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Q：我負責陽明海運線上商城規劃，您建議我們進軍中國市場，要選擇自建網站還是與中國相關電商的通路合作？我們的商品綜合型，主要是協助台灣小農商品的銷售。
林翰霆：我建議先從大陸的門戶網站做起，如果銷售流程還沒有做好就先架網站的話，成本會有點高，等電商環節都完成後，跳轉連結再放上去。
（撰文／周怡伶 圖／天地人文創）
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