（編按：玉禮實業副總經理賴正軒為第114場跨產業沙龍講師。跨產業沙龍為全台最大每週跨界交流論壇，每場次皆邀請三位不同產業專家學者與大家解構各領域Know-how。更多現場照片，請看：FB實況）
「陶瓷是很古老的工藝，同時也屬於高度開發、低度發展的產業。」 玉禮實業 副總經理賴正軒說。為了保存傳統文化與關鍵技術，過去曾任台大化學所博士後研究員、台積太陽能高級工程師，擁有理工背景並於University of California, San Diego取得Pre MBA認證的他，究竟如何在返台後帶領傳統陶瓷產業轉型？
棄台大博士後研究員光環 力拼傳產轉型
由於陶瓷產業發展成熟，如何轉型、注入新元素，一直是一大考驗，也是賴正軒的任務，他過去曾任台大化學所博士後研究員、台積太陽能高級工程師，擁有理工背景並於University of California, San Diego取得Pre MBA認證後，在加州當地的市場行銷公司受訓半年，兼具理工與商業行銷專業。他在返台後投入傳統陶瓷產業，「我們的工作是到全世界挖土、探勘，找出適合製作陶瓷的原料，帶回來台灣給傳統廠商使用。」除了開發原料、管理供應鏈之外，賴正軒更重要的任務是推動陶瓷產業轉型，透過成立陶瓷藝術平台「禮工坊」與「Queen’s pottery」，協助台灣陶瓷師傅行銷作品至全球，更提供從創意發想、材料開發、製程放大到電商販售一條龍服務。(延伸閱讀：為何他拋下台大法律光環？走過慘賠500萬，京盛宇蛻變成台灣茶指標品牌)
胚土變身陶瓷用品的10步驟
早在西元8000年前的新石器時代，人類就已經發明了陶器，用於食器、裝飾等用途；時至今日，陶瓷用品已經普遍應用於日常生活中，不論是牙齒、馬桶、人造骨、杯碗瓢盆等，都可以看見陶瓷的足跡。但由於台灣的陶瓷原料稀少，為了進一步取得陶瓷原料，玉禮實業的合作對象遍布全球各地，包含：澳洲、紐西蘭、孟加拉、印度、日本、德國，以及原料最大來源國中國，「把紐西蘭的土、印度的石頭、韓國的石頭、中國的土、日本的石頭都混在一起，所形成的東西就是『胚粉』，我們接著會提供胚粉給磁磚廠製作磁磚。」事實上，除了磁磚產業之外，衛浴用品產業、餐具器品產業、台灣陶藝家，都是玉禮實業提供原料的對象。
「不論是哪一個陶瓷相關產業，走的製作流程都一樣。」賴正軒列舉以下步驟：
步驟1：胚土原料（含水、收縮率檢測）
步驟2：原料過磅（配方混合投料球磨）
步驟3：球磨粉碎（加水球磨製成泥漿）
步驟4：噴霧乾燥（泥漿經高溫噴霧成粉粒）
步驟5：高壓成型（粉粒經壓製成生胚）
步驟6：生胚乾燥（生胚含水烘乾）
步驟7：施釉及印刷（磚面效果製作）
步驟8：電腦窯燒（溫燒成並將生胚轉換成磁磚）
步驟9：拋光與修邊（拋磚面與修磚邊）
步驟10：成本選品（品質檢驗與分級）
步驟11：訂單出貨（內銷全省市場）
其中，在世界各地找到原料並且提供儲存空間，接著透過粗加工（步驟1至步驟4），以及上釉配方的技術支援（步驟7至步驟9），便是玉禮實業的經營項目，且在台市占率高達60％。
旭日再起！產業龍頭帶領健全供應鏈
即便玉禮實業在台市占率高達60％，賴正軒卻笑說，「那是因為沒有別人在做。」他更接著奉勸其他產業人士，「不要進來陶瓷產業。」原因在於，「陶瓷原料供應商每個月處理的都是幾千噸的大船，要進來的話資金就要壓很重，另外陶瓷產業屬於傳統產業，要跟陶瓷廠建立關係，他們才會相信你，再來不論是蓋磁磚廠、衛浴廠，投資的金額都要一兩億，燒錢的速度太快。」
比起後進廠商，成立於1995年的玉禮實業，擁有先進優勢、基礎穩固等條件，然而，即便作為台灣陶瓷產業龍頭，也遭受產業利潤低廉之困境，並不斷思索未來發展，「傳統陶瓷產業供應鏈太透明，未來的機會不在於傳統的加工或貿易。」賴正軒接著說，「我們在陶瓷產業深耕20、30年了，不會因為陶瓷產業不好做，就不繼續投資，我們接下來要面對的是『轉型』，才有新的機會。」
賴正軒從自身優勢看待轉型契機，「我們擁有最多的就是『土』，可以直接供應給全台灣的陶藝家。」從2014年開始轉型，目前全台灣2千多位陶藝家中，已經有1千2百位使用玉禮實業所提供的原料，「很多陶藝家喜歡創作，但是他們不知道怎麼賣。」比如說，「陶藝家把手拉胚燒起來後，大陸的批發商來了，用1百萬新台幣跟他們買全部的作品，回到大陸後用1百萬人民幣賣掉。」賴正軒接著說，「但是陶藝家沒辦法拒絕，因為他們沒有通路。」
玉禮陶坊在1995年開始供應陶藝家原料，「雖然這部分只占公司整體營業額的2.5％，但是我看不到它未來的天花板，它擁有無限的成長空間。」旗下品牌「禮工坊」英文名為「Queen Ceratea」，為「Ceramics」和「Tea」兩字的結合，「台灣陶藝跟飲茶脫不了關係，所以才因此命名。」其操作方法為，玉禮實業將原料賣給陶藝家，陶藝家完成作品後再買回，運送到大陸的據點做銷售，「除了可以透過平台做陶藝品質控管、替消費者把關之外，我們也積極培養陶藝創作人才，協助台灣陶藝家擁有更廣大的舞台，另外也確保陶藝品價格穩定。」(推薦課程：從創作到市場 ─ 藝術授權 經營系列課程)
熱銷大陸：關鍵技術留台灣、打造一條龍服務
台灣陶藝品擁有良好的品質，包含：柴燒、天目釉燒、青瓷汝窯，都各有迷人風采，其中，玉禮實業選擇柴燒作為主要產品。事實上，柴燒費時、費工，一次燒窯的時間往往需要5至7天以上不間斷燒製，薪柴的消耗量也很大，一立方米需要2、3頓柴，且溫度須達到1260度以上。但是，柴燒成品的「火痕」、「灰釉」與「金銀彩」卻是造就它迷人的關鍵，「目前柴燒技術最好的地方就是台灣，大陸官方不准燒，他們目前的技術也不夠好，為了把技術留在台灣，我不考慮到大陸蓋柴燒窯。」賴正軒接著說，「我們透過系統性的方法，將台灣陶藝家的作品帶到大陸，確保產品能夠在預期的時間內送達，不但壓低運輸成本，也利用氣派的展示空間，協助陶藝品銷售。」
此外，玉禮實業也建構「Queen’s pottery」平台，打破過去一路從原料提供者、生產者、批發商、設計師，再到消費者手上的供應鏈，「我們直接從『生產者』走到『消費者』，只要設計師有想法，我們就提供原料，並協助打樣、小量生產，如果市場反應好，我們就協助設計師找專業代工廠量產，再透過我們的電商平台，賣給消費者，並且把中間的利潤回饋給設計師與消費者。」賴正軒接著表示，「我們甚至不收設計師開模費，只要求設計師把產品放在我們平台賣。」從創意發想、材料開發、製程放大到電商販售，玉禮實業透過一條龍服務，帶領傳統產業轉型。
名言分享
誠實就是最大的權謀。
賴正軒（Allen）：玉禮實業（全台陶瓷
來自陶瓷原物料加工產業，玉禮實業提供台灣、東南亞傳統
【Q&A問答時間】跨產業沙龍於每位講師分享後皆有精彩Q&A問答時間
Q：您協助傳統產業的起心動念是什麼？
賴正軒：我想要給陶藝家一個舞台，一起創造一個健康的商業模式。過去的貿易模式風險很高，容易受到價格波動的影響，但我認為新的平台擁有低風險、高報酬的機會。
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（原編撰 周怡伶 圖／天地人文創，Jack Liao2016.11.10審編。網頁資料版權所有，未經許可請勿抄襲；歡迎分享轉載文章，並附上出處與網址，內容如有指正，敬請來信告知，我們將不勝感激，E-mail：service@tiandiren.tw 瞭解更多：天地人文創/ 天地人學堂 專業課程與體驗活動 ）
