（編按： 雪豹科技 國際商務拓展經理許詮為第119場跨產業沙龍講師。跨產業沙龍為全台最大每週跨界交流論壇，每場次皆邀請三位不同產業專家學者與大家解構各領域Know-how。更多現場照片，請看：FB實況）
當行動廣告已成趨勢時，APP開發商應該如何透過廣告獲得更多收入？全球第三大APP開發商獵豹移動在台灣的事業夥伴 雪豹科技 ，協助獵豹移動推廣APP並爭取更多國際用戶，成為中國向外拓展成功的軟體公司之一。 雪豹科技 國際商務拓展經理許詮解析，APP開發商可透過4種B2B方式贏得龐大用戶量，接著活用4種行動廣告型態獲得利潤，其中「使用者經驗」仍是廣告操作的成功關鍵因素。手機是日常生活中不可或缺的工具之一，諸如當機、速度太慢、中毒等都是讓現代人頭痛的問題。也因此，能夠解決問題的手機加速清理APP成為現代人的熱門下載軟體。 其中，Clean Master獵豹清理大師 不僅能自動偵測該移除的垃圾檔案，還擁有手機加速、快速充電等功能，為全球手機加速清理APP下載量第一名。「Clean Master獵豹清理大師」為全球最大工具類APP開發商獵豹移動所開發產品，作為獵豹移動在台灣的合作夥伴，成立於2014年的雪豹科技，除了代理「Clean Master獵豹清理大師」之外，也積極在台灣推廣多款手機APP，諸如：由權威評測機構AV-TEST認可病毒檢出率100％的「CM Security」、美國Google Play媒體影音分類排行第一名的「Musical.ly」、以及在全球150個國家排名第一的遊戲APP「Piano Tile 2」。
也因為有這些好用、好玩的APP，具國際公信力的APP評選組織「App Annie」於2015年度報告中指出，獵豹移動為當年度結合iOS與Google Play非遊戲類APP下載量第三名，前兩名分別為Facebook與Google。雪豹移動國際商務拓展經理許詮表示，「我們有23億個下載量，同時每月活躍用戶為6億多，其中有80％的用戶來自中國以外的國家。」他接著說，「相對於深耕中國用戶的百度、阿里巴巴、騰訊，獵豹移動是中國唯一向外拓展非常成功的軟體公司。」
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如何累積龐大用戶？4模式B2B交換用戶
一家專門研發APP軟體的公司，究竟是如何「取得用戶」的呢？許詮表示，「用戶取得（User Acquisition）一般可以分為B2B與B2C兩種，大部分APP開發商會透過行銷手法吸引用戶，這是B2C的部分。但其實，也可以跟其他企業建立夥伴關係，透過『交換』的方式為彼此增加用戶數量。」因此，雪豹科技與各大商業夥伴合作，如：手機品牌、電信商、APP Store或Google Play、已累積龐大用戶的APP。許詮強調，「如果我以商業開發的角度跟這些品牌談合作，我一定要思考：『他們在乎的是什麼？』」他接著分別建議合作模式：
模式1：手機品牌
「不論是Samsung、HTC、ASUS這些手機品牌，如果他們在每一隻賣出的手機裡面，都先裝上我的APP，這是累積用戶最簡單的方法。」他接著說，「手機的利潤其實很低，所以直接付錢給手機品牌商藉以建立合作關係，是讓雙方合作愉快的方法。」比如說，雪豹科技與ASUS的合作方式就是「全球性預裝」（Preload），且只要ASUS每賣出一支手機，雪豹科技就會給予一定的金額回饋。再者，用戶只要在ASUS手機上使用雪豹科技所開發的APP，並且點選廣告，雪豹科技會把廣告利潤分給ASUS。再舉另外一個例子，「我們透過技術幫Samsung做了一個叫做『Smart Manager』APP的內部技術，並且在Samsung S6以後推出的手機內做全球性預裝。」許詮說。
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模式2：電信商
「用戶一般透過電信商買手機，電信商可以在推薦新機種的時候，同時推薦我的APP。不過，電信商比較在乎『替用戶加值』，像是使用此電信商的用戶可以免費下載原本要收費的APP，或是提供更多儲存空間、免費音樂等。」比如說，民眾到中華電信買手機的時候，會收到一份「店長推薦APP超快速免費下載」宣傳單，現場推薦用戶下載使用。許詮接著表示，「我也跟馬來西亞電信商XOX合作，只有他們的用戶有6個月1000 GB的照片儲存空間，這是很吸引人的條件，因而很樂意把我們的APP推給幾百萬用戶。」
模式3：APP Store或Google Play
「APP開發商可以盡量爭取APP Store或Google Play的曝光度，吸引更多用戶下載。他們的立場相對中立，只要求開發商確實上架APP，確保沒有病毒、寫好簡介就好。反倒是其他第三方的APP商城比如Samsung Apps，可以透過提供獨家優惠等方式，進到編輯推薦裡面。」
模式4：已累積龐大用戶的APP
「至於已經有龐大用戶的APP，基本上不排斥擁有更多的用戶，所以雙方可以透過廣告導流的方式，讓彼此增加用戶。」許詮說。
（延伸閱讀：DMA 報告出爐！2015 台灣數位廣告量成長 19.6%、行動廣告成長 115.4% 居冠）
4種廣告型態剖析 「使用者體驗」是關鍵
累積足夠的用戶數量後，緊接著要思考的是「如何獲利」，許詮表示，「APP開發商可以透過產品面的設計，例如付費下載、訂閱，或是在APP裡面導入付費機制等方法獲利，另外也可以透過廣告增加收益。」他從廣告收益部分著手說明，「首先，APP要有地方可以放廣告。廣告方式則可以分為4種，包含：Banner、蓋版（Interstitial）廣告、原生（Native）廣告、視頻（Video）廣告。」他接著解釋4種廣告的優、劣勢，與基本特性：
廣告1：Banner
「這是最原始的廣告形式，它跟你的APP內容完全沒有關係，點擊率（Click-Through Rate, CTR）也比較低。」
廣告2：蓋版廣告
「蓋版廣告直接覆蓋在APP上，用戶一定會看到它，也一定會去點上面的叉叉（X），但是也經常不小心點到廣告，所以點擊率比較高。」許詮接著說，「這個方法雖然可以增加APP開發商的廣告收入，但卻是相對不好的使用者體驗。」
廣告3：原生廣告
「這是比較建議的廣告形式，它把廣告融入APP內容裡面，所以用戶會更願意接受，也比較容易點擊。」
廣告4：視頻廣告
「操作視頻廣告同樣建議要融入APP內容，藉以訴說更多故事，廣告主也因此願意投入更多經費，APP開發商也可以賺到更多錢。」
（延伸閱讀：程序化買賣廣告，用數據洞察消費客群） 
▲4種行動廣告型態，各有優劣。（圖片提供／許詮）
不過，無論使用哪一種廣告形式，都必須注意使用者經驗。許詮舉獵豹移動所開發APP「CM Launcher」的廣告模式為例，「這是一套桌面覆蓋系統，我們會在用戶下載APP後，於手機桌面右上角置入小汽球，用戶通常只有很閒的時候才會想點，並沒有打斷用戶的使用體驗。」他再舉另一個APP為例，「『Battery Doctor』是一款全功能電池維護管理軟體，當用戶在充電的時候，除了會顯示充電狀況之外，也會在下面放置半版的廣告banner，視覺上並不會導致反感，但當用戶覺得很閒的時候，把廣告banner拉起來就能看到漂亮的廣告內容。」除此之外，獵豹移動的「CM APPLOCK」功能也能提供廣告欄位，它不僅是手機用戶天天使用的功能之一，它的解鎖畫面更能搭配廣告產品圖像，做出令人眼睛為之一亮的廣告。
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▲使用者體驗是行動廣告的關鍵要素。（圖片提供／許詮）
廣告從何而來？鮮明產品定位＝強大廣告吸引機
但是，廣告又是從哪裡找來的呢？一般是「品牌商」有廣告需求時，會透過「媒體採買公司」協助操作，接著經過一段複雜的「廣告競價流程」後，才會將廣告內容放到「發行商」的平台上讓「顧客」看到。中間的廣告競價流程包含：需求方平台（Demand Side Platform, DSP）、廣告聯播網（Ad Network）、供應方平台（Supply-Side Platform, SSP）以及廣告交易（Ad Exchange）等，許詮表示，「大型的廣告聯播網，如：Facebook、Google、Yahoo!等，除了自家的平台之外，也會和其他部落格或網站做串聯，也就是說他們有很多廣告來源，同時也有很多地方可以放廣告，因此APP開發商可以跟廣告聯播網做串接，他們就可以把手上有的廣告放在你們家的APP裡面。」
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▲廣告供需流程圖。（圖片提供／許詮）
舉例說明，Chocolabs是專注於行動APP的品牌發行商，旗下APP「追劇瘋」讓用戶能夠隨時隨地追劇、追電影，他們置入廣告的方式多元且值得效法，「比如說，我今天已經看完《太陽的後裔》前面18集，今天我要看第19集的時候，前面有一段廣告，但因為我已經中了『太陽』的毒，所以我一定會把廣告看完，」除此之外，「他們除了採用標準制式的廣告形式，所有的廣告主都可以在這裡下廣告，不需要做特別的修改，同時也願意嘗試所有的廣告聯播網。此外，他們也導入SSP技術，可以清楚看出廣告價格高低，不斷優化廣告交易型態，達到最賺錢的狀態。」 「但在整個廣告買賣的流程中，發行商的利潤會被各個環節分掉，所以等到產品做得夠大的時候，建議還是要回過頭來賣自己的廣告，比如說，LINE就有業務團隊專門賣LINE上面的廣告。」許詮接著說，「但在成立業務團隊專門賣自家的廣告前，你的APP首先要有很清楚的定位，再來要健全客製化服務、顧問諮詢、FAQ、成功案例等環節。」他最後強調，「若已經有了廣告業務團隊，就要盡量聽市場的意見，回來後適時整理廣告產品的型態。」
名言分享
Jump, and be thankful to God.
許詮（Theon）：雪豹科技 / 國際商務拓展經理（全球第三大App開發商）
雪豹科技代理之獵豹移動為全球第三大App開發商，擁有23億下載量（僅次於Facebook和Google）及6.3億月活躍用戶，致力於提供手機用戶更豐富的手機體驗，擁有作品包含：Clean Master獵豹清理大師（全球下載量第一名的手機加速清理App）、Piano Tiles 2鋼琴塊2（150國App Store和Google Play雙榜第一名遊戲）。Theon為雪豹科技國際商務拓展經理，負責台灣及東南亞市場用戶獲取及商務合作、媒體內容授權分潤合作，以及全球廣告聯播網流量合作。
【Q&A問答時間】跨產業沙龍於每位講師分享後皆有精彩Q&A問答時間
Q：BD和Sales的差別？以及門檻差距？
許詮：我認為BD和Sales依不同公司的定義，時而相同時而不同。一般來說Sales偏向說服別人掏錢買產品，BD偏向商務架構上的對談，找到彼此的需求點去滿足。像是聯名推廣、技術支持的合作等，不一定希望對方要給我錢，甚至是我給他錢也可以，互相滿足雙方的需求達到共贏。我目前是做BD，但其實我很佩服Sales，因為他們必須賣出相對「不能變」的產品，這很考驗功力。對我來說，BD和Sales都很重要。
Q：您任職過Samsung、Line、雪豹科技3家公司，能否請您說明三者的差別，以及企業文化？
許詮：Samsung是一個很快速、有壓力的企業文化，通常會用韓國人來管其他的市場，後來我會轉去LINE是因為手機硬體產業整體走到了一個瓶頸，所以決定轉到軟體公司工作。LINE是韓國公司NAVER日本分公司做出來的產品，所以其實LINE高層普遍也是由韓國人管理，也因此Samsung和LINE的企業文化部分接近。雪豹科技的企業文化就是衝，他們常常講「小步快跑」，所以「小步跌倒」了也可以重新爬起來，接著再趕快朝新的方向繼續衝。我進來雪豹科技以後所負責的任務變了很多次，面對的市場很多元，有馬來西亞、新加坡，還有最近剛開始開拓的美國和歐洲市場。我很喜歡雪豹科技的工作環境，變化很快速，也很給予空間讓我們嘗試。
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（原編撰 周怡伶 圖／天地人文創，Jack Liao2016.10.23審編。網頁資料版權所有，未經許可請勿抄襲；歡迎分享轉載文章，並附上出處與網址，內容如有指正，敬請來信告知，我們將不勝感激，E-mail：service@tiandiren.tw 瞭解更多：天地人文創/ 天地人學堂 專業課程與體驗活動 ）
