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星期二, 17 5 月, 2022

海外品牌如何談代理經銷?從三大構面解析提高成功機率:掌握經銷代理商模差異、調研市場、準備事前談判策略與操作

海外品牌如何談代理經銷? 國際品牌洽談要件為何?

代理和經營差別在哪裡? 公司應該選擇 代理 還是經銷呢?如何找到好的代理或經銷品牌為你打開國際市場?品牌洽談又該如何準備?許多人不曉得該如何抉擇才能符合企業經營模式,台灣作為貿易出口比重高的國家,屏除少數經營內銷市場的企業,普遍公司將商品外銷國際已提升競爭力,因此,做好品牌策略是不可或缺的企業指標。台灣企業與海外品牌合作會因不同的代理或經銷模式而有不同的效應,找出好的代理/經銷商可藉由參家商展或貿易展覽、熟悉當地經銷客戶之銷售能力、確認當地競品、瞭解當地經銷能力與評價。確認採取經銷或代理之前,需先釐清代理商與經銷商類型的差異之處,不同的通路類型對公司的佈局策略影響甚鉅,因此,如何藉由好的營運企劃書取得代理權/經銷權成為致勝關鍵!

在談判前,從事前三大構面準備

  1. 釐清經銷代理商業模式:釐清目標,瞭解不同營運模式
    根據與品牌總公司的合作模式,分為代理、獨家權、經銷,不同的模式規範的權利義務皆不同。若是要拓展代理商品的業務,必須釐清三者差異,規劃出對應的策略。
  2. 調研市場,競爭分析:確認市場需求,消費者行為
    盲目投入市場容易以失敗結尾,透過市場分析,瞭解目前整體大環境的走向。避免過度投入,獲得眾多代理權後,卻無法滿足當地消費者需求。
  3. 談判技巧,條件議定:掌握洽談不同階段技巧,提高成功率,後續避免爭議
    支援條件、行銷補助、折讓或品牌合作都是在簽訂合約前需要確認的項目,如何在洽談時爭取對自己有利的條件,並透過條件規範明定雙方權利義務。

如何取得代理與經銷權?市場情報監控道營運計劃書

企業經營不僅是銷售商品,同時涵蓋品牌曝光、物流配送、促銷活動、財務風險等,其中重要的一環便是確保企業與品牌通路的合作。普遍來說取得經銷權較容易,而取得代理權較困難,原因在於海外品牌對你的公司的營銷能力、進貨金額、應付貨款能力有諸多的考量與評估,因此,取得代理權的過程中,品牌企業會行設置第一筆的庫存量門檻,因此有一定的難度。倘若企業具備足夠資金爭取經銷/代理權,需準備的資訊像是–行銷通路、行銷團隊、營運策略、銷售績效、預估銷售達成目標,並確認洽談經銷/代理的地區、時間與日期、品項、約定進銷貨數量。在著手進行營運計劃前,儘管搜尋許多營運計畫書的範本做參考,你是否仍然無所適從呢?如何規劃一份好的營運計劃書將成為取得經銷/代理權的重要因素,此課程將逐一從市場情報蒐集、情報監控工具、競爭分析、大數據分析工具、行銷營運計畫,為企業建構完整的行銷體系,締造市場營運效益!

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天地人 專欄
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