從藝術策展、藝術拍賣、藝術諮詢到藝術交流，看懂經紀人的日常工作
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2021年全球藝術市場復甦強勁，畫廊經銷商與拍賣行的藝術品和古董總銷售估計達到651億美元，同時從2021年期間NFT市場大爆發，銷售額更是來到26億美元〔註1〕。從線上與線下藝術品銷售獲利逐年攀升，到全球私人收藏和美術館的增加，購入藝術品的方法已經越來越普遍。然而，隨著市場買方增加，更需要具有藝術市場經驗的經理人協助尋找具價值、有潛力的藝術品。因此，若你正在考慮從事藝術相關職業，那麼請馬上瀏覽本篇知識內容吧。 |
一、藝術經紀（art broker）是什麼？
1-1 藝術經紀人的定義
藝術經紀人可以是鑑賞家、策展人、銷售業務。藝術經紀是全面性多功能的角色，在藝術界的不同領域上提供服務，通常藝術經紀人是藝術品市場的專業人士，幫助收藏家與藝術品投資者，在購買藝術品時做出合理的建議與選擇，另一方面，藝術經紀人也透過收藏家、展覽會與藝術家做業務聯繫，擔任起溝通橋樑的中介者身分，發掘本地或海外具有潛力的藝術家，使藝術家委託代理藝術品銷售，也有些藝術經紀人是獨立作業，或是本身在畫廊兼任經理人。
1-2 藝術經紀人為藝術家做什麼
藝術市場管道眾多，藝術家作品除了在選擇畫廊展售，也需要為自己的作品找到更廣泛的曝光機會，以下是藝術經紀人為藝術家提供的服務項目：
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- 協助自辦個展與形象包裝
- 建立藝術品資料庫與目錄
- 推薦適合的收藏家
- 協助估價與流通市場拍賣
- 規劃和執行媒體宣傳策略
藝術經紀人長期經營藝術家，依據不同類型的藝術家及作品，安排出售個人藝術品、尋找潛在買家、在社群媒體中獲得關注、安排展覽會活動座談會、藏家見面會等，都是日常工作中的範疇之一。
1-3 為什麼需要藝術經紀
對於藝術家來說，選擇正確的市場通路，很重要。如何避免將作品銷售到不正確的管道，同時在一級市場的定價不明確，也不容易在二級市場（拍賣會）真正實現流通價格，將產生乏人問津的問題。對新手買家而言，如果沒有自己建立特定類型的藝術家或作品，可能會缺乏足夠的藝術鑑賞力，購入真正具有價值的藝術品，以及建立個人品味，藝術經紀人則是扮演此一重要角色。
二、藝術經紀人五大工作指南
2-1 策畫展覽
藝術經紀人對藝術市場主流趨勢有高度敏銳感，而為了打入藝術市場，掌握趨勢，藝術博覽會則是所有畫廊、拍賣商最重要的主場之一，有些畫廊透過參展，把主打的明星藝術家做推銷，或是趁機測試市場水溫；也有些獨立藝術經紀人利用展覽將尚未在市場打開知名度的新興藝術家，與收藏家進行交流，展覽會不僅是展示空間，專業的藝術經紀人甚至在展會開幕前就已經運用影響力釋出消息，讓藏家預先訂購作品，展會現場就是給予更多的創作交流與鑑賞。
2-2 建立藝術家資料與人脈關係
如何協助藝術家建立作品檔案，甚至製作舉鑑報告，是一大重點。通常藝術經紀人被委託製作藝術家作品目錄、過往展覽與銷售價格的清單。另外建立買家與賣家的人脈圈，許多藝術經紀人初入產業，先自我設定專注的藝術品市場，例如古典派油畫、印象派油畫、現代雕塑等藝術創作領域，其次搜尋當地的展覽會，掌握收藏家的喜好與興趣，以及向每個藝術家交談提供自己的聯繫訊息，以利後續簽約代理成為合作夥伴關係。
2-3 藝術品諮詢
藝術品的價值來自於市場評估，然而藝術價值卻不等於價格，有許多因素受到影響，連帶收藏家的購藏出售，都會牽動到藝術品潛在價值的變化。藝術經紀人這時會接受作品鑑定或認證，查驗作品來源，審視證書文件，同時評估藝術品保存狀況，運輸與維護等綜合性考量。許多收藏家都會向藝術經紀人瞭解當前市場價格，可接受的價格範圍，作為銷售前的諮詢建議與驗證。
2-4 安排藝術品交易
藝術品一手交易市場，多半發生在藝術家、經紀人與收藏家之間，可能是藝術家與收藏家直接交易，也可能是收藏家通過藝術經紀人與畫廊，間接購買。一般人總認為，直接向畫家買畫，最為有利，其實不然。藏家收藏藝術品，第一目標，是要收購藝術家的代表作或精品；絕不會只以收藏價低的應酬作品、普通作品為滿足。如果藏家直接到畫室向藝術家買畫的話，那他理性挑選精品的機會，智性討論作品優劣的機會，就會大大的減少。到頭來，畫既沒有好好挑選，畫價又不便當面反覆磋商，最後的結果，反而有可能是藏家在選畫與畫價上，都不能如意盡興。因此，同一藏家，在市場上任何地方購買任何藝術品，都可通過他的「關係畫廊」進行，充分運用同行資源優勢，從而獲得最佳的品質與最好的價格。如果，藏家通過「關係畫廊」的運作，仍然無法取得想要購藏的藝術品，那只有通過拍賣市場，以競拍方式取得。
2-5 代理作品轉售與管理
藝術經紀人除了轉售，也負責管理。隨著第一次的成交，就是與購藏家建立長期合作關係，同時接受委託經手轉售藝術品，通過藝術品諮詢、拍賣會競標等投資規畫服務，掌握每一件作品的流向；另外也為藝術家管理所有進行的策展、活動、媒體公關宣傳等，為作品初步定價，以利後續進行藏家介紹推薦的服務。
三、藝術經紀人五大技能
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- 溝通力：藝術經紀需要出色的人際溝通技巧，與藝術家和收藏家持續連繫，瞭解彼此需求與想法。
- 洞察力：客戶可能有各種偏好，懂得觀察市場趨勢與判斷預測，進而給出進場與脫手最佳時機建議。
- 藝術知識：具備藝術史基礎可以幫助藝術經紀人瞭解不同藝術作品的背景，專注於某個時代、藝術家或媒介，建立特定的客戶群，準確評估藝術品並衡量真實性與年代。
- 策展技巧：藝術經紀人協助或直接策畫藝術品展示，包含展覽場地、主題營造、布置陳列的技巧，若是單一藝術家展示，更需要清楚策展特性與傳達效果。
- 商業知識：記錄保存和管理技能可以幫助藝術經紀指導銷售和安排藝術品的運輸。
四、藝術品經銷商和藝術經紀人有何不同？
藝術經紀人可以向藏家展示藝術投資的方向，並負責管理與策劃現有的收藏品；藝術品經銷商通常身分是畫廊經營者或經理人，除了負責畫廊經營事務外，也兼運用畫廊空間規劃策展與推廣。另外，藝術經紀人是針對可能感興趣的物件作收購，研究藝術市場趨勢，做出交易的策略，藝術經銷商則是對畫廊代理藝術家，安排作品展出與銷售，可能運用聯展或大型博覽會，一次將所有的藝術家共同展出，也製作畫冊讓藏家購入與瀏覽。
另外想要合作的藝術經紀，重要是制定一份雙方簽屬的契約，確保彼此責任與義務，代理藝術家協議包括下列類別：
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- 獨家代理藝術品或藝術家
- 契約期限與或變更契約條件
- 藝術經紀人主要負責的業務項目
- 藝術家經紀人代理藝術家對外聯繫、發表與決策等權利。
- 藝術經紀人佣金比例費用。
- 銷售作品後的金流和費用。
對於藝術品經紀人來說，藝術品市場運作機制不需要太高深的學問，但是對於不瞭解藝術市場運作的人而言，仍有進入大觀園般的眼花撩亂，有藝術經紀人具備的知識代為處理藝術品、資產的仲介，評估藝術品的投資潛力，甚至掌握每一位收藏家的購入或脫手動態，這些都是藝術家或一般買家所缺乏的，同時，藝術品經紀人根據客戶的品味和藝術喜好定制建議，兼顧買家的購買權益，規劃藝術品銷售與轉售操作，製造藝術家、收藏家與經紀人，三方皆贏的局面。
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七、藝術經紀延伸探討
雖然我們常看到在駁二特區、四四南村、松菸或華山文創園區等，看到藝術展示，但是卻往往忽略如何有效將展示轉化成商業銷售，另外，許多藝術家受限於預算，又或者缺乏正確目標客群或通路，不利於藝術交易操作或是正確知道藝術品稅務規範，因此我們理應思考一件事情，如果我尋找適合的展售場地，也得到媒體曝光與宣傳，甚至有專人導覽與介紹真正的買家，這樣的改變會發生什麼呢？
以下幾個關鍵性的問題，可以更全面的探討藝術經紀：
– 我可以不跟畫廊簽約嗎？
畫廊是一級市場，也是最大的基礎市場入口，一般藝術家除了在自有平台發表作品外，仍然需要有商業市場上做宣傳，擴展銷售成績，甚至提升知名度>>>瞭解更多 〔註2〕
– 在臺灣買賣藝術品課稅如何採計？
目前臺灣去年立法通過藝術品拍賣採分立課稅稅率1.2%，個人文物或藝術品透過展覽、拍賣活動交易後的所得均採分離課稅>>>瞭解更多 〔註3〕
– 藝術經紀需要什麼專業或特質？
須具備藝術史的涵養、有豐富的藝術市場操作經驗，以及兼具客觀理性的評論藝術品>>>瞭解更多
八、臺灣及海外藝術市場概況
– 2022年度調查報告《巴塞爾藝術展與瑞銀集團環球藝術市場報告》PDF連結
– 香港蘇富比2022年春季現代及當代藝術拍賣總成交額 15.6億港元 新聞連結
– 臺灣視覺藝術產業發展現況趨勢〔註4〕
-經營年數2-3年的廠商增加至114家，以藝文作品展覽活動籌辦及綜合商品拍賣（零售）成長最多
-臺灣主要藝術品類型外銷以繪畫、素描及粉彩畫，凹版畫、版畫及石版畫原跡成長達到6成
– 2020年藝廊業平均每廠商營業額約為新臺幣1,137萬元，較2019年衰退15.71%，受到疫情影響，包含藝廊暫停營業，以及多數藝術博覽會取消及延期的情況下，影響初級市場營運；2020年下半年疫情趨緩，多數藝廊恢復營運，藝術博覽會順利舉辦，如台北國際藝術博覽會、台中藝術博覽會等，儘管一般藏家基本消費量能仍在，帶動初級市場產業復甦，但整體仍呈衰退。次級市場方面，藝術品拍賣業平均每廠商營業額為新臺幣4,514萬元，較2019年下滑24.84%，儘管拍賣業可透過電話、遠端遙控等方式競標，然此部分因國內商業模式等未臻成熟，加上疫情下，企業與高端藏家投資策略偏向保守，使該產業呈下滑走勢
-臺灣主要拍賣廠商拍賣會成交率成交金額
總結
數位應用的加速促成新興、年輕藏家的出現；包含近年引起討論的NFT藝術交易市場的興起等。拍賣產業透過數位技術的應用，帶動線上及遠端拍賣。2020年國際三大拍賣業者線上拍賣皆呈大幅度成長，其中以蘇富比（Sotheby’s）數位轉型速度最快，2020年整體業務中，線上拍賣場次數超過七成，且帶動新的線上競拍藏家加入；國內方面，最大藝術拍賣公司羅芙奧亦於2021年首度嘗試純線上拍賣，成交率近百分之百，表現不俗。初級市場部分，受到疫情衝擊，除部分藝廊透過線上展廳（Online Viewing Rooms，OVR）的相關應用提供藏家線上觀看作品，因疫情而延期的藝術博覽會，如臺北國際藝術博覽會等亦提供線上加線下的雙重服務，並嘗試開發各式多樣化線上服務，如一對一的藏家遠端導覽等。不過，相較於次級市場，賣家與藏家間對於欲交易作品已相當熟悉，初級市場的數位轉型過程面臨較大挑戰，包含作品知名度較低、消費習慣與節奏不熟悉，以及藝術作品的確認最終仍須回歸實體交易，由初級市場經理人，代理銷售與辦理展覽等需求。
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資料來源
〔註1〕2022 Art Basel與UBS市場報告出爐！「辣個國家」成為全球最大藝術拍賣市場。
〔註2〕關鍵評論網 – 藝術市場金三角：畫廊與藝術家的關係總是糾結難解？
〔註3〕中央通訊社 – 立院三讀 藝術品拍賣採分離課稅 稅率1.2%
〔註4〕2021臺灣文化創意產業發展年報
