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星期二, 16 4 月, 2024

沒有客戶怎麼辦?先從 陌生開發 開始|天地人學堂

身為業務的美玲,因為剛換了產業,身邊沒有過去豐富的人脈資源,所以想嚐試展開陌生客群,開始嚐試陌生開發。美玲開始挑選了一些潛在客戶,並開始與他們聯繫。但是,很快就發現,她的銷售對象並不願意仔細聆聽她的商品,他們似乎對她的產品沒有興趣。美玲開始有點沮喪,並開始懷疑自己的能力。

美玲敍述了一下他們對談的過程,發現好像都是自己單方面的在說,很用力的想要將產品的好都說給客戶聽,忽略了客戶的需求。甚至發現自己沒有花時間瞭解客戶,以及他們的需求和問題。

針對上述的情況,許多開始從事陌生開發的朋友,都容易沈浸在陌生開發的熱情中,急於開始行動,但效果卻不如預期。

陌生開發的技巧

一、將焦點擺在客戶身上,而非自己

許多業務害怕被掛電話,都會拼命自我介紹、介紹公司與產品,以為這可以吸引有興趣的客戶,事實卻不然。在第一次與陌生客戶聯絡時,必須全神貫注在客戶身上而不是自己。原因是,如果沒有將焦點放在顧客身上,可能會導致我們無法瞭解他們的需求和期望,進而無法提供最佳的解決方案。這可能會導致客戶不滿意,並可能導致客戶流失。

二、提前準備銷售資料

越多的準備=越多的成交。在對任何客戶銷售前,都必須準備好資料。提前準備銷售方案可以幫助我們更好地準備和應對各種可能出現的情況,例如顧客可能會提出一些問題或疑慮,或者他們可能會對產品或服務的某些方面提出要求。如果我們提前準備了銷售方案,我們就可以更好地回答顧客的問題,解決他們的疑慮,並滿足他們的要求。

而銷售資料的準備方向,可以試著多角度思考,可以包含但不限下列項目:

(1) 瞭解產品或服務的特點和優勢,更好地向顧客介紹和推薦
(2) 瞭解顧客的需求和期望,提供最佳的解決方案
(3) 預測可能出現的問題或疑慮,並準備相應的解決方案
(4) 準備相關的簡報或演示文稿,以便向顧客展示產品或服務的特點和優勢
(5) 準備相關的銷售工具,例如樣品、目錄、報價單等,以便向顧客提供更直觀的體驗和資訊

三、客戶交流是否跟著腳本走

所有的腳本,只為在開場獲得一個好的回應,接下來的業務工作,就可以繼續細問客戶的工作、公司、行銷、預算……等相關問題。

四、少即是多的銷售方式

與陌生客戶第一次見面,業務應該要走的策略是「少即是多」。通過提供更少的選項和更少的資訊來説明客戶做出更好的決策。這種方法可以減少客戶的壓力和混亂,並使他們更容易做出決策。

五、別奢望在第一次聯絡就立刻成交

除了服務或商品很便宜外,絕對不要奢望第一次與陌生客戶聯絡就會成交。在陌生開發的情況下,第一次聯絡顧客的目標是建立關係和開始對話。因此,階段性成功可以定義為成功建立聯繫,並開始與客戶交流。在這個階段,銷售人員應該詢問客戶的需求和想解決的問題,並提供有價值的訊息和解決方案。此外,銷售人員應該建立信任和關係,以便客戶願意與他們合作。如果銷售人員能夠成功建立聯繫,開始與客戶交流,並建立信任和關係,那麼這可以被視為階段性成功。

六、讓客戶保持輕鬆愉悅

作為一個成功的業務,能夠營造非常悠閒、放鬆的談話氛,鐵定會讓客戶喜歡上和你聊天相處的時間。

七、找到自己的賣點

業務人員必須給客戶一個和自己購買商品及服務的理由。業務人員可以透過與競爭對手的比較,在價格、質量、服務、功能或品牌上,擇優向客戶展示其優點和價值,進而取得明顯或印象深刻的整體優勢。

因此,要成功地拓展陌生客群,美玲需要更加關注她的客戶,並提供更好的解決方案。需要花更多的時間來瞭解她的客戶,以及他們的需求和問題。只有這樣,才能成功地拓展客戶群體,並實現銷售目標。


天地人規劃出「陌生開發(New Business Development) 專業入門培訓班」,邀請曾任外商人壽公司行銷長、通路長等豐富行銷企劃經驗的業師親授課程,業師於外商企業從事行銷與業務近30年(花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等),帶領近千人團隊負責超過百億業績。

此課程將帶你學習:
(1)陌生開發基礎:市場調查&競爭分析
(2)陌生開發策略篇:制定銷售開發策略
(3)陌生開發技巧篇:銷售&溝通技巧
(4)陌生開發主管領導篇:強化銷售主管協同領導技巧

【陌生開發(New Business Development) 專業入門培訓班】https://www.tiandiren.tw/product/c1434

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