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星期日, 16 6 月, 2024

顧客不痛,怎會行動?|天地人學堂

追求快樂與逃避痛苦,哪一個的行為驅動力最強?答案是:逃避痛苦!如果房東跟你說,明天再不交房租,你就得要搬出去,你會不會趕快解決這個問題?以人性來說,會想要快速地擺脫讓自己不舒服的感覺,倘若以行銷的角度來說,其實說的就是『顧客痛點』,而打中痛點,顧客就一定會所行動!

陳 政廷
陳 政廷https://tdr.la/3myrZv6
陳政廷|創識智庫 執行長。業師目前為國內公司講師及輔導顧問,同時也是新創圓夢網臺灣創業合作發展計畫顧問、多家中小公司及創業團隊的輔導顧問。具有豐富的產業實戰經驗,更擁有諮商輔導、公司主管與自行創業的多元實務經歷,是一位實務經驗豐富的顧問型講師。著有《優勢創業:掌握5大重點,把你的優勢變成一門好生意》一書。

人是萬物的尺度,所以商品設計本來就該以人為本!

如同古老的一句廣告台詞:科技始終來自於人性!商品跟服務,都是因為『人』才存在的,所以人是萬物的尺度,人會將自己的所見所感加以定義,所以任何的商品或服務,如果失去『以人為本』的核心思維,混淆了主輔之分,那註定就是要走一條艱鉅困難的道路,而人貴為萬物之靈,其人性本就欲望強烈,而欲望正是推動一切文明進步的最大動能!因為人永遠都在追求『更好』,而『更好』這種慾念,正是目前這個世代的最大商機!

當年秦始皇追求長生不老,以現代的角度來說,白話來說就是希望活得更久,即便時過數千年,科技進步了,但是人性卻沒多大改變,不老跟抗齡永遠是商機,即便在未來你曾孫的年代,只要人類還不滿足現狀,這個欲求幾乎是永恆不變的!

『死亡』永遠是人類最大的痛,所以秦始皇的欲望將會繼續被繼承下去!

 

追求快樂與逃避痛苦,哪一個的行為驅動力最強?

答案是:逃避痛苦!

如果明天不繳電話費,你的手機就會立刻被停話,換作是你,會不會馬上有行動?

如果房東跟你說,明天再不交房租,你就得要搬出去,你會不會趕快解決這個問題?

以人性來說,會想要快速地擺脫讓自己不舒服的感覺,倘若以行銷的角度來說,其實說的就是『顧客痛點』,而打中痛點,顧客就一定會所行動!

 

痛點,簡而言之,就是痛苦之點!

但是大部分的顧客不會好心的告訴你『他們因何而痛』,因為通常真實的狀況是,顧客自己也說不上來!所以企業行銷最該做的一件事,就是『點出顧客的痛』!喚起他們深藏心中的不便、不滿、不安、難受、煎熬與憤怒,當這些感覺被喚醒的時候,人下意識的想要擺脫這種不舒服的感覺,行動力也就因此隨之強大起來!

 

顧客會流淚,就一定會行動!

我相信所有行銷從業人員都對以上這句話不陌生,過去我們在做顧問式銷售時,其實會很強調『需求探詢』這個階段,不僅要找到顧客現在的痛點,甚至要去深掘與擴大,讓顧客對這個問題來的痛苦變得強烈跟急迫,進一步採取購買行動!

單點銷售如此,在進行整體行銷規劃時,也應當如此思維。

所以痛點在哪裡?在於你對人性的深刻體悟,在於你對商品、市場、競爭狀態的深度解析,痛點從來都只存在顧客的意識裡,不是基於商品角度去闡述商品的優勢與特色,這是過去行銷在搞的事情,過去是老王賣瓜還能自賣自誇的時代!而在現代,是要站在顧客的立場,從需求層面強調顧客的感受!所以顧客需要你去找到這個痛點,並且刺激這個痛點,讓顧客『有感』起來!而痛點必須要夠直觀、讓人一目了然,效果就像止痛藥一般,能讓顧客的心糾起來,然後自己覺得非常需要這個商品或服務!

痛點隨處可見,而且信手拈來都是案例,連近期電影都可以從中學習:

如果你有看過『速食遊戲』這部電影,你就會知道,麥當勞兄弟當年看準了各大餐廳『慢食』的現狀,他們花了很多時間設計廚房動線及製作流程,並且不厭其煩地反覆修正與改善,終於成就了現代『速食』的基礎,並且成功打響名號,即便只是一個顯著的單點突破,讓『慢食』與『速食』形成強烈的對比,就足以讓顧客絡繹不絕,電影中男主角點餐完之後,馬上拿到熱騰騰的麥當勞速食,反而還一臉困惑,直呼不敢相信『這是真的』!

 

如果你真的花心思好好研究顧客的痛點,你就能讓顧客為你的商品/服務而尖叫!

所以要找出顧客到底痛點在何處,關鍵的第一步,就是我們必須清楚地回答以下的相關問題:

到底我們的顧客是誰?其輪廓?(職業、性別、年齡、區域、興趣、信念…等)

他們又是如何看待這個商品?(認知與情感)

他們的使用情境為何?在使用商品的過程中,最有可能不滿的部份在哪裡?

他們在哪個環節的感受最強烈?

如果你是創業者,在侃侃而談所謂的策略與定位之前,你必須捫心自問,真的有好好深入解析使用你商品/服務的人嗎?你知道目標顧客的關鍵痛點在哪嗎?

如果你行銷人員,相信你一定也很清楚,時代在變,行銷的思維也必須與時俱進,倘若企業無法抓住用戶的痛點與訴求,從思維根本上改變自己,那肯定會與許多商機失之交臂!因為痛點越是核心關鍵,對應的就越是『籃海市場』。

 

誰能搞定顧客使用場景,誰就能搞定顧客!

我們正處在一個動盪迅速的時代,變化快到我們適應得很吃力,甚至有企業因此被淘汰,在商業世界的競爭中也是如此,過去企業經營在擬定策略時,會非常重視競爭對手的一舉一動,而到了全球網路化的現代,如果你還是只將焦點鎖定在競爭對手上,那肯定會對這幾年的時局變化感到疑惑,因為,企業現在真正的對手,不再只是同業,而是『顧客瞬息萬變的喜好』!

可是無論顧客的喜好再怎麼改變,顧客終究是人,從人性下手總是不會錯的!所以擁有一套完整的邏輯思維與操作步驟是很重要的!能夠幫助你從清楚定義目標顧客開始,知道如何分析顧客使用場景,從中找到『痛點』,加上反覆測試與驗證,只要掌握這些基本的方向與技術,你就有機會讓你商品與服務『與眾不同』,為自己創造更好的營業成果!

引用出處:Mr. Ben


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