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星期五, 11 月 27, 2020

【跨產業】A&a Moda 創辦人蔡宜娜:「我們賣的是一種生活的態度」|TDRwatch

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她是 Anna 蔡宜娜 ,不只演講,這位講師還準備了熱紅酒與西班牙調酒,讓沙龍尚未開始便充滿話題。她,是遇到細節決不馬虎的 Anna。

常笑說自己是土生土長台妹,這位台大  工管畢業的高材生,曾任職外商金融業和知名電子大廠,還有四年在科技業擔任國外業務的經驗,原本是在歐洲賣監視器給歐洲阿宅的她,看見了台灣IT產業的優勢,也看見了歐洲IT市場的繁榮。以前的她,總是在尋找對的代理商,尋找對的市場,尋找好的管道。現在,她運用過往的經驗,在精品代購有了自己的一片天。

 

 

時尚的角色 就是怎麼馴服時尚這位惡魔

A&a Moda 是她創立的代購品牌,Moda在義大利文裡「時尚」的意思。他們沒有時下企業爭先恐後架設的網路商店,也沒有App。他們靠著臉書和LINE,就建造了他們的時尚代購王國。他們賣的是與歐式時尚相關的精品,如知名品牌Prada、BV都是她們經營的代購品牌。從2009到現在已累積的三萬名粉絲。現在的時代,進不進公司已不再重要,因為團隊已經全面線上化了。只要有手機和4G,人與人就不再有距離。因此,A&a Moda團隊,擁有來自世界各地的在地工作夥伴近20人。對Anna而言,能和英國人、台灣人、委內瑞拉人、德國混血人…等各式各樣的人學習和不同背景的人溝通,並在溝通之中賺到利潤,就是最好的公司經營模式。

 

 

蔡宜娜 ( Anna ) / A&a Moda(歐系精品代購)/ Founder

 

到底甚麼是時尚?

其實時尚產業是一個非常成熟的產業,資源與利益多掌握在早期進入者手上,如香奈兒時尚總監已近九十高齡。怎樣才能在這裡玩出新把戲?Anna做的,便是利用時間差:在時尚秀之後,各地的精品不一定同時上架,有時相同精品,這個國家才正準備上市,另一個國家早已銷售了一段時間,該商品已在過季商品清單上,廠商更是等不及把它們丟到過季商店了:這之間的價差便是可利用的空間。我們賣的,是一種生活的態度。每個人對地球的另一端總是有著許多美好的嚮往,對歐洲則是最深刻的。大家對歐洲總是有種嚮往:嚮往歐洲旅遊、吃美食、用名錶。這些嚮往並不只是 在產品/精品本身,而是那樣歐式的生活態度。

「如果可以將這樣的生活意象傳達給客戶,客戶所要求購買的就不限於A&a Moda提供的商品了:他想透過我們購買的可以是任何物品。」

 

為何主打精品市場?

其實跟現在經濟型態非常有關。目前的最多薪水一年漲5%, 股票漲停板7%,但是, 精品如香奈兒一年漲6次, 年漲幅10~15%。面臨選擇,選擇只會不斷漲價的品牌,而非有保存期限的消費品,其中原因不言自明。

 

好的精品代購停看聽

一家好的代購,Anna向觀眾表示,有三件事情必須做好:降低距離感、良好的外語能力,還有該代購品牌的金流管控。 對精品而言,他們的品牌在市面上都有相當高的識別度及認同度。但在百貨公司專櫃裡的那些名牌包與櫃姐甜美的笑容卻總是讓人覺得有著一點距離感。

   「如果是好的商品,那為何還會出現距離感?」

找到問題,就是找到答案。Anna發現,只要能夠降低客戶與精品之間的距離感,便能創造差異。因此,A&a Moda和其他代購品牌最不同的地方,便是在於「降低距離感」。他們利用臉書,和客戶一對一私訊,每一個人問的問題,在Anna這裡都會得到詳盡的回覆。「這是我服務的一部份。」她自豪的表示。藉由這樣的方式,她的熟客回流率總是比同業來的高。

其次,語言能力與交際手腕同等重要。由於是她國大公司大品牌的精品代購,第二外語是必備的。像是Anna除了英文外便精通義大利語與法語。第二外語的優勢讓她得以在義大利精品代購時得到廠商的優惠,並成為其經銷商,而交際手腕的重要性更是不需贅述。

最後,便是現金流的問題了。由於精品代購這項行業,產品單價都非常高,總金額甚至能夠讓人直接買一輛車。因此,現金的周轉變成為小精品代購商的一大困擾。看一家代購公司,要是其庫存周期在一個月內,那便是一家非常完善且嚴謹的好公司。Anna如此表示。

 

蔡宜娜 ( Anna ) / A&a Moda(歐系精品代購)/ Founder

 

 

SOCIAL COMMERCE的力量:追求客戶黏性最大化

藉由對Key account的偏好統整,讓這些重要客戶不用進百貨公司千挑百選,因為Anna最清楚他們的需求,聽她的準沒錯。就是這樣的服務品質,Anna並運用時下電商最熱門的O2O2O(Online to Offline to Online)哲學,把線上的客戶帶到線下體驗會,藉由驚喜小禮物的發放或是現場展售帶出大家對精品的興趣,再帶到線上訂購商品的方式,讓客戶對代購商更有好感,也能培養對代購商的信任。

 

台灣人,你比你想像中的厲害太多了

如何與大陸代購競爭是Anna常被問到的一個問題。當小資本的A&a Moda對上土豪人口眾多,代購產業需求旺盛的對岸同業競爭者,A&a Moda真的有點辛苦。「但是我們還是很優秀的。」Anna舉例,自從在歐洲做國外業務和現在做代購,接觸不到台灣的電視,讓她的自信一點一滴地回復過來。「台灣的新聞總是會降低我們的自信心,其實我們真的是很有競爭力的一群。台灣人是願意學習願意溝通的:台式溝通能力還有台灣人的學習能力都很強。」

減法經營:台灣和大陸,本是同根生,但是文化上還是有著些許的差異,例如意識形態方面(Mindset)便非常不一樣。

「大陸人的血液裡好像天生就流著有著對錢的渴望,每件事情都已會不會賺錢為考量,很少去思考一個產業的中心思想或是其核心價值到底是甚麼。」

比如Anna身邊的一個同業,便把他自己的精品代購頁面賣給了另一個賣燕窩的人。Anna十分不解,但是賺更多的錢,對這位對岸同業而言,是他心中最重要的事。 「把核心價值經營好才是最永續的。」Anna語重心長的告訴大家。  Fashion fades, only style remains the same. 專心致志的態度可以造就一切,保持專注,才是stylish的展現。

 

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【問與答】

問:這家公司的未來動向是? 

答:這也是我們努力的:怎麼規模化,如果真的要規模化,我們必須系統化。目前我們質精量少,長期的確需要朝規模化走,但短期我們還不會做。我們的確也有高端客戶的偏好清單,客戶關係管理,我們分了三種客層。

問:怎麼找到global buyers 還有他的合作模式?

答:要和這些人合作,必須適應全球化的趨勢,最難的地方在於工作時間上面。金流的部分,則會有押金。一個互相的保護機制。篩選方面,很大關鍵在於人格特質。除此之外,邏輯能力、跟分析能力都非常重要。眼光會影響營運。所以在A&a Moda的buyer都是一群很有眼光的專家。

在選product profilio時的兩種類型:

一是香奈兒 有需求 但是沒有彈性;即刻型商品其實沒有利潤,但他可以先享受到我們的服務。讓他們先上車,再購買我的利潤型商品(有議價空間的商品),只要是人的地方,都 有殺價的空間,可以議價的商品就是我的利潤型商品。Repeat order 就會更多。

蔡宜娜 ( Anna ) / A&a Moda(歐系精品代購)/ Founder

撰稿整理:卓逸宣

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